保险行业报告：保险业涅磐重生（27页）

行业报告下载 2021年12月30日 07:05 管理员

保险代理人过往“大进大出”的做法是不可持续的，而新冠肺炎疫情放大了这个问题，使其成为一个亟待解决的问题。三季报业绩显示，2021 年前 9 个月主要保险公司的代理人同比下降了约 30%，我们认为这趋势将持续一段时间。我们认为代理人数量下降是中国保险行业困境的核心，也是解决问题的关键。保险公司过去招募了太多不合格的代理人，现在被迫将他们淘汰。销售团队规模的缩小导致保费大幅减少是无可避免的结果。然而，我们认为行业在经历了痛苦的代理人出清后将恢复增长势头。代理人数量下降代理人数量以往是行业的主要保费增长动力。自 2015 年监管机构取消代理人资格考试起直至 2018 年，代理人的人数大幅增长。虽然同期的寿险新业务大幅增长，但代理人的人均产能却没有太大改善。当时大部分保险公司的代理人管理重点在于提升数量，而非注重质量。每家保险公司都试图尽可能招募最多的代理人，却或多或少忽视了招募标准。每个新招募的代理人至少可以从家人和朋友处获得几份保单，但大部分代理人不具备专业保险销售人员的素质，一年内就会离开行业。

保险公司随后开始第二轮招聘。这是过往大多数保险公司代理人管理方式的一个简化描述。实际上，代理人招募和流失是同时发生的。为维持或扩大销售团队，保险公司从未停止招聘。中国的人口红利为这种粗放管理方法创造了条件，保险公司总是有充足的候选人可供选择。但随着近年来人口红利逐渐消失，情况发生了变化。随着工资不断上涨，保险业面临着来自其他行业对劳动力的激烈竞争。更重要的是，纯粹基于关系的销售模式越来越难以获得保单。客户对保险产品有更多疑问，需要在购买前解决这些疑问，代理人的专业性变得更加重要。随着成本的增加和人均保费产能的降低，保险公司发现“大进大出”模式越来越不可行，是时候改变保险公司管理代理人的方式了。保险公司的解决方案是提高销售团队的专业性，首先是提高招聘标准，其次是强化培训和管理。结果是我们在 1H21 看到代理人数减少。代理人团队在 2020 年并没有明显缩减，是因为保险公司在新冠疫情爆发后就有意增加招聘以应对疫情的影响。2021 年，当生产生活大致恢复时，保险公司意识到激进的招聘并不能将他们从艰难的销售困境中拯救出来。我们认为，代理人团队的出清工作尚未完成，我们预计 2H21 代理人数将继续减少。

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