寿险代理人研究报告（19页）

行业报告下载 2022年09月17日 09:14 管理员

寿险代理人转型升级的核心是不断提高代理人质量，提升其产能和收入，将寿险行业的保费增长驱动因素从代理人数量增加转移到代理人产能提高，使增长方式从规模扩张转换为效率提升。代理人质量提升的意义还在于触达更有消费潜力的客户，充分挖掘客户的潜在需求，为客户匹配更合适的产品组合。我们认为也只有如此，寿险行业才能保持长期可持续的增长。我们认为代理人的新业务价值（NBV）产能和收入是代表其综合素质的核心指标。如果代理人的质量提升，我们应该会看到其收入不断增加。代理人佣金收入依然达不到社平工资我们依据公开的佣金和手续费数据对各家公司的代理人收入进行了估计。对于佣金数据，我们对代理人和非代理人渠道分别进行了估计，并依据代理人渠道的佣金手续费和代理人平均数量计算出代理人的月收入。这个方法是基于公开信息的估计，可能存在误差的地方包括：第一，我们对佣金手续费中属于代理人部分的估计存在误差；第二，财务报表中的佣金手续费并不是代理人收入的全部，一些销售活动的奖金和激励费用属于代理人的收入，但可能被计入管理费用而非佣金手续费；第三，我们对代理人平均数量的估计可能有误差，尤其是代理人数量在统计期中间有大幅波动的。

此外有些公司在计算代理人平均收入的时候，代理人的纳入范围可能较公布的代理人人数小，比如将没有收入的代理人排除在外等。但我们依然认为在统一的口径和方法下计算出来的代理人平均佣金收入有着重要的参考价值。首先，佣金收入是代理人最重要的收入来源，佣金科目外的收入对代理人收入的贡献较小。了解佣金收入的走势，有助于判断代理人的整体收入水平；其次，在统一的计算方法下，各公司之间的代理人佣金收入可以相互比较。虽然代理人团队内部的收入两级分化是非常严重的，但平均收入依然可以对团队的整体质量和发展趋势提供有意义的指引。我们估计，中国平安和中国人寿的代理人 1H22 佣金收入领先行业（RMB6000/月左右），中国太保和中国人保居中（RMB3000-3500/月），中国太平和新华保险则在 RMB2000/月左右。中国平安的代理人通过交叉销售还能获得 RMB1600/月的额外收入，使其总收入领先同业。仅靠佣金收入，上市公司的代理人目前尚未能达到社会平均工资的水平，且各家公司之间的分化较大。从这个角度看，代理人的升级转型尚未完成。我们认为代理人的平均收入应该至少达到社会平均工资水平。能够获得社会平均收入，从事保险销售才是一个可持续的工作，才能确保代理人队伍的稳定和保费持续增长。

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