寿险渠道专题研究报告（24页）

行业报告下载 2023年12月05日 07:12 管理员

从银邮代理渠道保费增长及其在人身险保费占比来看，渠道前半程发展大致可分为两个阶段，受监管政策影响明显： 1）1995-2010 年属于快速发展期，银保渠道在寿险产品创新与险企利差损自救驱动的背景下兴起，并蓬勃发展。 2）2010-2019 年属于发展转型期，早期快速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质等问题，监管连续发文规范、银保进入调整期。为快速扩展业务规模，银行与险企的早期合作主要是单一通过银行渠道代理销售保险。90 年代初期以前，我国保险业以财产保险业务为主，国有独资保险公司与国有商业银行合作，在银行向企业提供贷款时获得大量企业财产保险和建设工程保险等业务，银行主要是保险公司的业务代理机构。1993 年起，我国银行、证券、保险业进行分业管理；为快速提升市场份额； 1995 年起，新华、泰康、华安等新设险企与银行签订代理协议，开始尝试在银行柜面渠道销售保险产品。寿险行业利差损压力下，创新型寿险产品应运而生，险企与银行渠道合作模式从“1 对 1”到“1 对多”，引入银保顾问。 1997 年 11 月以前，监管对寿险预定利率并无限制、保险产品定价利率由险企自主决定，这一时期预定利率高达 8%-10%。 1997 年 11 月，保险业原监管机构央行将寿险预定利率调整为年复利下限 4％、上限 6.5％。但央行随后连续七次降息，预定利率上限 6.5%仍面临利差损风险。

这一时期销售的寿险产品预定利率高、保险期间长，但早期保险资金可投资范围有限、资产配置风格稳健，寿险公司面临高额“利差损”问题。1999 年 6 月，原保监会将寿险预定利率下调为不超过年复利 2.5％，并不得附加利差返还条款；同时，停售预定利率超过 2.5%的寿险产品。在发展初期，寿险产品“类储蓄”的性质较强，持续下降的预定利率导致传统寿险产品较银行存款的吸引力下降，人身险保费增速从 1997 年的 84.9%持续下滑至 2000 年的 14.4%。基于此，1999 年起，各大商业银行和保险公司加强合作，银行和险企在“总对总”、“分对分”层面签订基于客户服务和业务发展的全面合作协议，包括保险代理、资金结算和电子商务等多对多交叉合作。2000 年，在传统寿险产品“利差损”风险和保费增速下滑背景下，头部寿险公司效仿海外推出投连险、分红险和万能险三大创新型产品；这类产品投资属性较强、适合银行渠道销售。2003 年以前，一家商业银行只能与一家寿险公司签订代理协议（也即“1 对 1”模式），2003年新《保险法》允许一家银行与多家保险公司合作（也即“1 对多”模式）；2004 年，保险公司开始派驻销售顾问进入银行网点柜台驻点。此后，银保渠道保费收入快速增长、保费占比快速提升，2008 年已超过个险渠道成为第一大寿险销售渠道。截至 2010 年，银邮代理渠道保费收入 5245 亿元、在人身险保费占比仅 50.0%（保费规模近 7 倍于 2004年、所占比例亦翻倍）。

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